Precios Unitarios, Costos de Proyecto y parámetros para Instalaciones Electromecánicas

Abstract

Al cotizar una Obra Electro-Mecánica no se considera que existan pérdidas económicas, sino por el contrario, siempre se supone que, además del Costo Directo, habrá una utilidad bruta que cubrirá los gastos fijos, la utilidad neta y los impuestos. Sin embrago hay obras en las que se pierde y en otras se queda cubierto. En el caso de las actividades donde exista además, una fuerte competencia desleal, la franja de cotización redituable se hace más estrecha, es decir si se cotiza bajo, se pierde dinero y si se cotiza alto se pierde al cliente; y entre estos extremos queda una franja estrecha, en la que se debe estar, la cual se considera como un presupuesto óptimo o razonable. Suponiendo que se pudiera cotizar siempre con tendencia a lo alto, se tendría una política encarecedora que casi siempre es rechazada y, aunque en nuestros medios muchos de estos clientes sólo una vez hacen obras Electro-Mecánicas, podría pensarse que cobrando caro nadie se va a enterar. Como esto no es cierto, ya que frecuentemente la misma competencia se los hace ver, en la mayoría de los casos el cliente se siente engañado y dará malas referencias. Por el contrario una cotización justa, integrada con el presupuesto con una calidad y un cumplimiento superior, siempre es bien apreciada y las referencias que estos clientes proporcionan son congruentes, con lo cual la labor de ventas que se necesita se reduce a extender una lista de clientes que se considera han quedado satisfechos con el trabajo que se les hizo. Cuando se dice que hay que atinarle a la franja estrecha de margen redituable, no se refiere a una situación incongruente sino, por el contrario a la de tener elementos técnicos de respaldo que, en caso necesario, puedan demostrarse. Además la actitud que tiene el vendedor de estos servicios, al estar respaldado por una cotización bien hecha, le da una seguridad que es trasmitida inconscientemente, a la otra parte.