Diplomado en Gestión de Proyectos Tecnológicos y Propiedad Industrial: Módulo VII (Transferencia de Tecnología: Negociación de Proyectos Tecnológicos)

Abstract

El talento para negociar puede traerse en la sangre o aprenderse. Si cierto ejecutivo requiere negociar y no sabe hacerlo, urge capacitarlo en el coaching y demás métodos no formales. El principal peligro de quien negocia es creer que, si entiende las peticiones y argumentos de la contraparte, le dará la razón. Nada más alejado de la verdad. Una cosa es entender y otra, muy distinta conceder. Si alguien sabe qué le interesa al otro, se hallará en condiciones de proponerle algo que le interesará sin lugar a dudas. Una negociación resulta beneficiosa para las partes siempre que sus intereses no choquen entre sí. Por suerte, el estratega es capaz de articular intereses opuestos respetando sin cesar a su contraparte, dándole su lugar. En eso radica el arte de negociar.